一批热泵热水机已经做好了，整装打包，质量绝对是行业里数一数二的，当然你也拥有绝对的商业诚信，售后服务做得十分到位。关键就是没有人买，不是想要买热泵热水机的人不多，而是因为你根本就卖不出去。一句话，谁信你!

　　根据市场定律，每一个人在一生中都有200-300个自己熟知的人，他们会信任你，即便发动你所有熟悉的人买你的产品，每人买你一台热泵，你也顶多就是三两百台的销售总量。你投资的几千万上亿的成本怎么收回。

　　因此，不难看出，商业命运的咽喉就是扼守渠道的关口。我们将这句话再来转变一下，将其用到我们热泵行业中来：把握了渠道就扼住了热泵命运的咽喉。

　　一个人只要发动另外两个人去做销售，然后依次以该基数的二次方等比递增，在卖到13位以上的时候你就会得到一个意想不到的结果。这实际上是数学上的定理，在经济学中我们可以称作“鸡生蛋，鸡再孵蛋”的一个无限循环的过程。

　　根据当前的的现状，我们可以做一个这样的分析：

　　(1)产能过剩

　　据了解，热泵行业已经出现产能过剩。国内其它工业产品也同样出现较严重的产能过剩，但那是由于国际市场萎缩，而国内民众的购买力不强，内需难以启动，才造成这样的局面。而热泵行业却与之大不相同，热泵热水机的市场认知度在当下不高，它的市场容量只有这么大，而部分生产厂家盲目扩大生产线，致使浪费了生产资源。当然，也有一部分是为了迎合渠道商的需求。

　　在这里恰好有一个例子，某经销商曾去广州某厂家考察，当天便在该公司广州办事处交流洽谈，然后厂方提出了需不需要到厂区去看看，该经销商马上答应了。看过了厂房之后，立马就与之签订了一个长期的供货合同，后来，这位经销商做得很好，感慨地告诉同行，其实当时差点就与代理厂方失之交臂，他说，如果该企业没有带他到厂区去看看的话，他是不会代理该企业的品牌的，因为现在好多热泵企业都是四五个人、三两杆枪，这种企业都是“游击战术”，骗得一个算一个，到了厂区去看了他们的生产规模：一万多平米是生产线，以及钣金、两器制造车间。因此，他才下定决心做他们的品牌。

　　不难看出，生产线的规模可以提升品牌的自信心，也能够取得渠道商的信任，但实际上庞大的生产线阻碍了企业的发展，它消耗了大量了资源，妨害了资金运转的效率。也就是说，还不如把这批资金用在发展渠道建设上面。

　　(2)人才缺乏

　　大多数热泵生产企业具备庞大的生产线，拥有成熟的产品和技术，但就是缺少能将这种产品卖出去的人。热泵行业尽管现在看起来热热闹闹，其实专业性的人才是十分缺乏的，主要是有能力的销售人员。广州科凌销售经理刘海燕女士就曾发表感言：在明年会加大渠道方面的拓展，希望能招几个有能力的业务员。

　　这样就回到了开始，业务员是你手下的网络，然后他们去发展客户，开拓市场。其实厂房的建设很多时候只是一个面子工程，投资热泵初期的命运就掌握在销售方面，如果你手里捏住了几百上千条销售渠道，你根本不用建厂房，只需去找一些质量过硬的OEM厂家就行了，贴上自己的牌子，你的品牌那也就做出来了。

　　如果能够把握无数的销售渠道，你要做的首要任务不是新产品设计、新技术的研发，而是要在渠道的网络建设上下功夫了。这里，我们可以设想一个这样的理想状态：某品牌从来就没有自己的生产车间，有的只是某闹市区的一栋豪华的写字楼，它们的所有产品全部都是贴牌加工，但是品牌却有着很强大的认知度和向心力，这时，经销商当然不需要考察这家公司会不会是皮包公司了，相反，如果企业发展到了一定程度，由于品牌的强势，经销商甚至会被动地接受一些“不平等条约”。

　　我们国家应该可能在不久的将来会从现今的加工工厂转变成以上这种模式，因为这是从世界工厂转变成为世界办公室的必然趋势。这就是做品牌!